Payback punktet
Das Kundenbindungsprogramm Payback steigt ins Reisegeschäft ein. Hohe Volumina im Direktvertrieb sorgen für günstige Preise.
Zweifel? Alexander Rittweger lächelt, als sei er sich seiner Sache absolut sicher. "Wir wollen von Anfang an schwarze Zahlen schreiben", erklärt der Chef von Loyalty Partner, der Betreiberfirma des Kundenbindungsprogramms Payback. Über einen neuen, zunächst rein virtuellen Urlaubsshop will er noch in diesem Jahr "zwischen 100.000 und 200.000 Reisen" verkaufen. "Wir sehen da ein gigantisches Potenzial", sagt der 39-Jährige. Mit rund 27 Mill. ausgegebenen Karten ist Payback Deutschlands größtes Bonusprogramm. Beim Einkauf Punkte sammeln, die gegen Prämien eingelöst werden können - dieses Basisprinzip will das Unternehmen nun auf den Tourismus ausdehnen. Mitte Februar geht der Payback-Reise-shop online, in dem die Mitglieder sowohl Punkte eintauschen als auch erhalten können. Das Portal konkurriert mit Reisebüros, aber auch mit anderen Direktvertreibern wie Tchibo. "Bei allen Produkten des täglichen Bedarfs soll der Kunde einen Vorteil genießen", erklärt Rittweger. "Auch beim Urlaub, wo wir gegenüber dem traditionellen Vertrieb einen klaren Preisvorteil haben." Im vergangenen Jahr probte das Unternehmen den Start. Es bot Musical-Trips nach Berlin und Essen sowie günstige Übernachtungen in Arabella-Sheraton- und NH-Hotels übers Internet an. "Ein riesiger Erfolg", sagt Rittweger. 20.000 Reisen wurden verkauft. Aovo übernimmt die Veranstalter-Rolle. Dabei schlüpft Payback nicht einmal selbst in die Rolle des Veranstalters. Das übernimmt die Firma Aovo Touristik: Sie kauft bei den Leistungsträgern ein, betreibt das Call Center und erledigt das Fulfilment. "Payback ist die starke Marke", sagt Aovo-Vorstand Gerhard Griebler, "eine, zu der die Kunden eine enge Bindung haben."
Markenbewusstein - genau daraufsetzen die beiden Partner auch bei ihren Angeboten. "Wir sind kein Discounter, werben nicht mit billig", erklärt Aovo-Vorstand Thomas Harden. Das Erfolgskonzept lautet Volumen. Ein weiteres: der geschlossene Payback-Kundenkreis. "Für solche Vorteile sind die Leistungsträger zu Zugeständnissen bereit." Lufthansa etwa bietet über Payback drei Monate lang günstige London-Flüge an. Viele Hotels offerieren niedrige Preise. Griebler: "Dafür bekommen die Leistungsträger eine Marketing-Plattform, die sie selbst nicht finanzieren könnten." Volumen wiederum wollen Payback und Aovo erzielen, indem sie eine überschaubare Anzahl an Reisen anbieten. So gliedert sich der Reiseshop in vier Säulen: Städtetouren, Events, Wellness und Urlaub generell. Jede Säule umfasst Reisen zu sechs bis acht Nahzielen, meist von vier- bis fünftägiger Dauer. "Wir konzentrieren uns auf Kurzreiseziele", erläutert Rittweger. "Die liegen im Trend und sind noch nicht so stark im Fokus der traditionellen Reiseveranstalter." Ob Musical, Hotel, Flug oder Bahnfahrt - Payback bietet Bausteine an. "Wir handeln nach dem Dynamic-Packaging-Prinzip", sagt Harden. "Der Kunde stellt sich die Einzelleistungen seiner Reise selbst zusammen." Möglich macht dies die Phoenix-Technik von Dertour, die Aovo als einzige Firma außerhalb der Rewe-Gruppe nutzt. Zunächst will Payback seine Reisen übers Web verkaufen, ein Katalog ist jedoch in Planung. Vom Erfolg des Reiseshops geben sich Aovo und Payback überzeugt: "Wir sind immer dort erfolgreich, wo wir Branchenregeln ändern können", erklärt Rittweger mit Blick auf sein Direktvertriebskonzept. "Wir werden hier schnell zu den Top Five gehören", sagt er selbstsicher.
Dynamisches Duo - Aovo und Payback arbeiten zusammen
Aovo Touristik, 2000 in Hannover gegründet, bündelt und vermarktet Reisepakete. Die 38-Mitarbeiter-Firma sorgt für den Vertrieb, insbesondere für den Direktverkauf per Internet oder Call Center. Neben Payback zählen etwa Arabella Sheraton und die Stage Holding zu ihren Kunden. Aovo ist zu 40 Prozent im Besitz der Schörghuber-Gruppe. Den Vorstand bilden Gerhard Griebler und Thomas Harden, Aufsichtsratschef ist Ameropa-Geschäftsführer Walter Krombach.
Payback gilt als Deutschlands größtes Bonusprogramm. Die Betreiberfirma Loyalty Partner, mehrheitlich in Lufthansa-Besitz, hat 27 Mill. Karten ausgegeben. Zu den Payback-Partnern, bei denen der Kunde Punkte sammeln kann, gehören Kaufhof, Obi und Europcar. Die Punkte werden gegen Prämien getauscht. Chef des Münchner Unternehmens (260 Mitarbeiter, 110 Mill. Euro Umsatz) ist Alexander Rittweger. Payback betätigt sich auch im Kreditkartenmarkt (Visa).
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