Sehr geehrter Herr.........,
Vielen Dank für Ihre Frage. Als Antwort habe ich Ihnen zum Einen einen Auszug aus dem HV-Bericht zitiert und bin zum Anderen weiter unten auf Ihre speziellen Punkte eingegangen:
"Verantwortlich für das verhaltene Umsatzwachstum im 1. Quartal ist auf der Umsatzseite vor allem die Entwicklung im Bereich Critical Care. Hierunter fällt vor allem der Absatz des PiCCO-Monitors sowie der dazugehörigen Einmalartikel, die über 80 Prozent Anteil an unserem Gesamtumsatz haben. Während der Absatz der PiCCO-Monitore um erfreuliche 15 Prozent im Vergleich zum 1. Quartal 2007 gesteigert werden konnte, wuchs der Umsatz mit den dazugehörigen Einmalartikeln nur um 5%.
Erschwerend hinzu kommt die Tatsache, dass unsere Kosten für Marketing und Vertrieb angesichts von etlichen wichtigen Messeauftritten im ersten Quartal traditionell überdurchschnittlich hoch sind. Im Zusammenspiel mit einer unterdurchschnittlichen Umsatzentwicklung führt dies zwangsläufig zu einer unbefriedigenden Ergebnisentwicklung.
Im vergangenen Jahr, haben wir klar erkannt, dass wir unser weltweiten Vertriebs- und Marketingaktivitäten langfristig neu ausrichten müssten. Diese Neuausrichtung war insbesondere in unsere Tochtergesellschaften erforderlich. Und wir haben im vergangenen Jahr diese Neuausrichtung konsequent voran getrieben. Es war uns klar, dass so ein Projekt nicht spurlos ablaufen konnte. Wir haben jedoch gehofft schneller voran zu kommen, damit unsere Vertriebs- und Marketingaktivitäten schnellst möglich Früchte tragen können.
Auch die erheblichen vertriebliche Aufwendungen für die Einführung von PICCO2 haben dazu beigetragen, dass der Katheterabsatz im vierten Quartal 2007 sowie im ersten Quartal 2008 nicht zufriedenstellend war. Trotzdem war die Investition der Vertriebskapazität in der Einführung von PICCO2 für unser zukünftiges Wachstum sehr wichtig.
Aus heutiger Sicht müssen wir nun eingestehen, dass wir zu optimistisch waren, zwar können wir heute schon positiv vermerken, dass beispielsweise in unserem Kernabsatzmarkt Deutschland, Schweiz und Österreich die Umstrukturierung langsam greift. So verzeichneten wir im 1. Quartal ein Absatzplus von 14 Prozent in dieser Region. Jedoch die Entwicklung in einigen anderen Märkten wie Frankreich, Benelux und Spanien war weitaus schwächer, als noch vor einigen Monaten angenommen.
Allerdings haben wir schon in 2007 die Schwachstellen in diesen Märkten sorgfältig analysiert und geeignete Maßnahmen eingeleitet, um den Umbau des Vertriebs im gesamten Unternehmen auf ein einheitliches und schlagkräftiges Niveau zu führen.
Zu diesen Maßnahmen gehören u.a. :
-Der Aufbau des internationalen Managementteams
-Der Auf- und Ausbau des Vertriebs in den Ländergesellschaften mit qualifizierten Mitarbeitern
-Optimierung der Aus- und Fortbildung der Vertriebsmitarbeiter
-Aufbau einer Gruppe hochqualifizierten klinische Anwendungsspezialisten die in den jeweiligen Länder den Vertriebsprozess klinisch unterstützen
-Die Anpassung der Sales- und Marketingstrategie um die Ausschöpfung der im Markt installierten Standalone-Geräte und Module zu erweitern
Diese Maßnahmen sind im letzten Jahr weitestgehend implementiert worden. Leider haben noch nicht alle im Markt gegriffen wie wir es uns erhofft haben.
Eindeutig ist, dass die Resultate im ersten Quartal 2008 alles andere als zufrieden stellend sind. Wir erwarten jedoch dass die schon implementierten Maßnahmen noch im Laufe des Geschäftsjahres 2008 greifen und unsere Ergebnisse sich entsprechend steigern."
Der von Ihnen angesprochene Absatz- und Umsatzrückgang in den unter "Sonstige" zusammengefassten Märkten ist prozentual natürlich dramatisch, als absoluter Wert mit ca. 100TEUR aber sehr wohl anders einzuordnen, als das verhaltene Wachstum in Westeuropa.
Auch hier basiert die Entwicklung auf Umstrukturierungen und Neuordnungen. Nicht nur alle Salesprozesse und -strukturen in den Kernmärkten, sondern auch jene im Distributorengeschäft stehen auf dem Prüfstand und müssen geänderten Anforderungen standhalten. Wie man an den wieder steigenden Wachstumsraten im den am meisten entwickelten Märkten (DACH) erkennen kann, ist der direkte Kontakt, die Positionierung und die Arbeit im Markt eminent wichtig. Alle Strukturen müssen sich daran messen. Können die erfolgreichen Tools nicht ausreichend implementiert werden, müssen Strukturen dementsprechend geändert werden. Veränderungen dieser Art ziehen mitunter die gesehenen "Absatzdellen" nach sich.
Ich hoffe, Ihre Fragen ausreichend beantwortet zu haben und stehe Ihnen jederzeit gerne für weitere Fragen zur Verfügung.
Beste Grüße aus München
Christian Steiner
Kurzer Kommentar von mir:
Die Probleme scheinen bekannt, in wie weit behoben scheint fraglich. Nun ja das erkennen von Problemen ist bekanntlich der este Schritt in die richtige Richtung. Ich hoffe das Kommunikationschaos -Prognosen die nicht eingehalten werden können- ist ebenfalls erkannt. Nun gilt es Vertrauen zum Kapitalmarkt aufzubauen und Prognosen einzuhalten bzw. sogar zu übertreffen.
Danke an Herrn Steiner für die schnelle Beantwortung meiner Anfrage.
Gruß
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